文章来源 新浪港股/聚桐分析
摘要：国美内购会是对国美供应链优势、前端营销执行力的综合检验，12月18日当天在时隔3个月后再次打破其此前9.17创造的单日成交量纪录，尤为值得一提的是，活动开始10分钟，国美全国门店销售额就达到4.5亿元。
本文是《国美调研S2：社区店存在渠道转型价值内购会对电商形成有效反击》的续篇，内购会是对国美供应链优势、前端营销执行力的综合检验，具体可参见之前报告。可关注公众号“聚桐分析”并回复‘国美’进行查阅。
调研时间：2015/12/18
调研地点：国美电器内购会现场
12月18日，上班途中Molly接到U+BOSS针对国美电器内购会的探店任务：作为一名unexpected visitor，任性围观、随意比价、考察服务。于是乎蹭蹭蹭杀到国美浦建路店。
调研过程
内购会凭券入场，门口有两位无入场券的中国大妈被婉拒入内，不过门卫大叔提示她们只要扫描一下二维码登记就可以入内。好像内购会的门槛并不高嘛？
上午9：40，顺利进馆，可能由于工作日又是白天，发现顾客并没有想象中那么多，门店显得些许空旷。人这么少就不好浑水摸鱼了，第一次做“间谍”表示相当的心虚！拍照小手抖三抖，效果如下：
边逛边拿出小本对着型号价格抄抄抄，然而天真的我直到在三楼被热情的导购大妈拉住介绍商品时才发现，标签上的价格根本不是内购会的价格！顿时万箭穿心有木有！想要轻松搜集价格的梦就这样碎了，只好扮成为婚房采购家电的新娘纸与导购们攀谈起来。人生如戏，全靠演技！
第一个勾搭的是灰常热情的A家热水器导购，足足给我讲了十几分钟它家产品有多好、价格有多实惠，还送XX、XX和XX，还表示可以带我到厨电谈价格、谈 套餐，好说歹说才终于脱身，不过留下的阴影就是每次到那一层都会小心翼翼的避开它家。之后去到N家热水器，价位约为A家一半，大概是看到我从A家出来，导 购的主要销售模式是揭短，还塞了我一耳朵上海话，本宝宝表示当场就听懵了（=。=）。
为了更方便地记录商品货号，于是我开启询问“是否介意比价”的模式。除了S家电视的导购攻击网上卖的是代工机以外，绝大多数品牌的导购并不介意比价（对价格相当的自信啊），甚至有的还会稍稍避开以示尊重，从这点上来说体验较好。
然后就是跟踪某个顾客的购物行为了。这位顾客只买了2000元的微波炉，厚着脸皮问促销员要了很多赠品，包括饭盒、烧水壶等，走的时候开心极了。下图摆放的就是礼品，不好意思，手又抖了，紧张ing。
另外一个顾客买的是洗衣机，他把洗衣机全身360度都翻看了一遍，旁边的促销员淡定地在讲洗衣机的功能都和尺寸。最后这位顾客貌似觉得尺寸正好，准备确认订单了。看来大家电线下体验还是很重要的。
最后总结以及补充说一下内购会的体验
1、全网比价结果显示整体优惠力度较大，3C产品价格不明显
2、标价混乱，价格无法做到透明，成交模式比较传统。
价签分为三种，天天低价，特惠，以及具有“约惠1218，国美年终福利日”标识的价格，而大部分产品的1218的价格并没有明白的标出来。价格的不透明 导致存在顾客购买过程中存在杀价的行为，对于作为小清新矜持的我而言，“杀价”、“还价”等行为严重挫伤我线下的购物欲望。
3、不同品牌促销员的存在竞争关系使得顾客产品咨询的效果打折
促销员推销方式主要是介绍产品特性+体验（尤其是电视），不过不同店家会各执一词（比如对于硬屏软屏S家和K家电视的导购就看法不同），虽然可以理解出于一种竞争关系会对自家产品进行吹捧，但是一定程度上导购的可信度就降低了。
4、入场门槛降低
只要扫码就可以进场。内购会吸引消费者的一点便是“这个便宜只有少数人群可以图到”，门槛降低可能会挫伤参与者的热情。
5、“1218”内购会恰逢周五，所以白天和晚上的客流量有所差异
据晚上前去扫货的同事发来现场报告，国美长宁店不少小家电已经没了库存，需要事后配送。之前调研时了解到的收银一体化系统还未使用，收银压力并不大。
总结：
从结果来看， 12月18日当天，国美全国1700多家线下门店实现销售额达55亿元，在时隔3个月后再次打破其此前9.17创造的单日成交量纪录，并实现了28.5% 的大幅增长。尤为值得一提的是，活动开始10分钟，国美全国门店销售额就达到4.5亿元。我们认为，内购会国美的成功的主要有以下4点：
（1）前期深入企业和社区宣讲聚客，917内购会积累了较好的口碑
（2）与家电厂商紧密合作（长期合作，给供应商带来价值），供应商在价格优惠方面与国美一同承担潜在的损失
（3）价格整体实惠，大家电体验性强
（4）国美具有较强的组织和管理能力，基层员工执行力在活动中起到重要的作用
